Autor: Steven MacDonald
Inhalt des Artikels:
- Was ist Social Selling?
- Wie Social Selling Ihr Geschäft vergrößern kann
- 8 Wege, um mit Social Selling durchzustarten
Es ist kein Geheimnis.
Vertriebsmitarbeiter bemühen sich, neue Leads zu generieren.
Die Tage sind vorbei als Sie nur zum Hörer greifen mussten und 3 Kaltakquise-Telefonate getätigt haben, um einen neuen Interessenten zu erreichen sowie einen Termin für ein Meeting oder eine Demo zu erhalten. Wenn Sie heute Kaltakquise-Telefonate durchführen, benötigen Sie dafür im Durchschnitt mindestens 8 Telefonate.
Und wenn Sie jemanden erreichen, wissen Sie, was dann passiert?
Sie wollen nicht mit Ihnen reden!
Tatsächlich antworten mehr als 90% der Führungskräfte niemals, noch kaufen sie etwas bei Kaltakquise-Telefonaten.
Man kann mit Sicherheit sagen, dass wir als Vertriebsmitarbeiter daran arbeiten müssen.
Wie können wir uns angesichts dieser Herausforderungen abheben? Wie können wir mehr Leads generieren?
Wir können dies durch Social Selling erreichen.
Was ist Social Selling?
Social Selling beschreibt die Nutzung der sozialen Medien, um Interessenten zu finden und sie zu kontaktieren. Vertriebsmitarbeiter nutzen soziale Medien, um Interessenten einen Mehrwert zu bieten, indem sie während der gesamten Kaufabwicklung Fragen beantworten, auf Kommentare reagieren und Inhalte teilen - von der Wahrnehmung bis zur Überlegung, solange bis ein Interessent bereit für einen Kauf ist.
Social Selling ist das neue Vertriebsmodel oder Sales 2.0.
Die alten Vertriebsmodelle wie z.B. die Kaltakquise-Telefonate, Vertriebsdemos und Interessentenqualifizierung werden durch neue Verkaufsformen wie z.B. die Nutzung von Netzwerken der sozialen Medien ergänzt. Durch diese können neue Interessenten erreicht werden, es kann ihnen nahegelegt werden, wie Ihr Unternehmen dabei helfen kann das Geschäft der Interessenten zu vergrößern und die Interessenten werden mit Informationen versorgt.
Die verstärkte Nutzung der sozialen Medien hat einen großen Einfluss auf die Übernahme von Social Selling und verschiedene Studien verweisen auf den B2B-Käufer, der die sozialen Medien als wichtigen Teil seines Rechercheprozesses nutzt.
Die Accenture’s State of B2B Procurement Studie hat herausgefunden, dass 94% der B2B-Käufer zunächst online Nachforschungen betreiben bevor sie einen Kauf abschließen. Hiervon führen 55% Onlinerecherchen für mindestens die Hälfte ihrer Käufe durch. Und welche Kanäle nutzen B2B-Käufer für ihre Recherchen?
Genau, sie haben es erraten. Soziale Medien.
Nachforschungen von IDC haben herausgefunden, dass
- 91% der B2B-Käufer aktiv in sozialen Medien sind
- 84% der Führungskräfte soziale Medien als Unterstützung für ihre Kaufentscheidungen nutzen
- 75% der B2B-Käufer erheblich durch die sozialen Medien beeinflusst werden
Es ist nicht nur der Wechsel in den B2B-Kaufprozess, der sich geändert hat. Das Alter der B2B-Käufer und Entscheidungsträger, hat sich ebenfalls geändert.
Eine 2014 durchgeführte Studie von Google und Millward Brown Digital hat herausgefunden, dass 46% der Entscheidungsträger sich im Alter zwischen 18 und 34 Jahre befinden (mehr als 27% in 2012). Bei dieser Altersgruppe handelt es sich zufälligerweise um die größte Nutzergruppe in den sozialen Medien.
Wir können davon ausgehen, dass sich dieses Tempo halten wird und dass die entscheidungstragenden Millennials (Käufer im Alter zwischen 18 und 34) für den Mehrheitsanteil in der nahen Zukunft zählen werden.
Was sind also die Vorteile von Social Selling?
Wie kann Social Selling Ihr Geschäft vergrößern
Im November 2014 hat Jamie Shanks von Sales for Life seine wichtigsten Erkenntnisse in einer Social Selling Studie mit mehr als 45.000 Außendienstmitarbeitern und 200 Unternehmen geteilt. Er hat Folgendes herausgefunden: Für jeden Dollar, der in Social Selling investiert wird, beträgt der ROI 5 Dollar.
Das ist richtig!
Für jeden Dollar, den Sie in Social Selling investieren, erhalten Sie fünf Dollar.
Des Weiteren hat die Aberdeen Group im Februar 2013 eine Studie über die Auswirkungen von Social Selling veröffentlicht.
Die Studie hat besagt, dass wenn alle Sales KPIs (Key Performance Indicators) betrachtet werden – Erreichen der Quote, Erneuerungsrate und Prognosegenauigkeit – all diese Werte besser werden, wenn Außendienstmitarbeiter soziale Medien nutzen (wie unten aufgeführt).
Die Recherchen haben ebenfalls ergeben, dass Außendienstmitarbeiter, die Social Selling nutzen, im Durchschnitt 45% mehr Verkaufsmöglichkeiten finden. Außerdem können erstklassige Unternehmen durch die Verwendung von Social Selling Jahr für Jahr einen Umsatzgewinn von 16% erreichen. Das ist viermal besser als der Umsatzgewinn von Unternehmen, die kein Social Selling nutzen!
Die zentralen Erkenntnisse sind eindeutig: Außendienstmitarbeiter verkaufen mehr, wenn sie soziale Netzwerke nutzen.
Die Herausforderung hierbei besteht darin, dass lediglich 1 von 4 Außendienstmitarbeitern weiß, wie die sozialen Medien für den Vertrieb genutzt werden können.
Wie kann Ihr Unternehmen also ein Social Selling Modell übernehmen?
Keine Sorge! Wir haben 8 (umsetzbare) Social Selling Tipps für Sie
8 Wege, um mit Social Selling durchzustarten
Bei Social Selling geht es in erster Linie darum, Beziehungen aufzubauen. Aber bevor Sie diese aufbauen, müssen Sie sicherstellen, dass Sie das richtige Netzwerk gewählt haben und Ihre Zielgruppe erweitern. Danach können Sie Beziehungen aufbauen, einen Mehrwert bieten und Interessenten pflegen.
Also fangen wir gleich an!
1. Wählen Sie die wichtigsten sozialen Netzwerke
Es kann schnell passieren, dass man sich in der Masse der sozialen Netzwerke verliert aber die wahren Gewinner des Social Sellings sind Vertriebsmitarbeiter, die auf denselben Plattformen aktiv sind, wie ihre potentiellen Kunden. Das ist die Grundlage für den Erfolg im Social Selling.
Aus diesem Grund generieren Vertriebsmitarbeiter aus dem Bereich Fashion ihre Interessenten auf Pinterest und B2B-Vertriebsmitarbeiter nutzen dazu LinkedIn oder xing.
Wo wollen Sie also starten?
Sie starten, indem Sie die sozialen Netzwerke identifizieren, die zu Ihren potentiellen Kunden passen:
Während Facebook den Löwenanteil aller Altersgruppen besitzt, haben die Nachforschungen von Forrester ergeben, dass Entscheidungsträger primär Twitter und LinkedIn nutzen.
Wenn Sie also Produkte verkaufen, die sich an Teenager richten, sollten Sie Facebook und Instagram nutzen. Und wenn Sie Produkte oder Dienstleistungen verkaufen wollen, zu deren Zielgruppe Unternehmen und Entscheidungsträger gehören, sollten Sie Twitter und LinkedIn verwenden.
2. Folgen Sie den richtigen Twitter-Nutzern
Um Ihr Netzwerk aufzubauen, sollten Sie Werkzeuge wie Followerwonk nutzen.
Mithilfe von Followerwonk können Sie Twitter-Profile unter Verwendung von Filterbegriffen durchsuchen. Dadurch erhalten Sie eine Liste mit den bestbewertesten Twitter-Nutzern. Zum Beispiel können Sie zu Anfang nach Begriffen wie „CRM“, „Sales“ und „Marketing“ suchen.
Durch die Nutzung von Followerwonk können Sie mehreren Twitter-Nutzern schnell folgen, statt jedes Profil einzeln zu besuchen und Anfragen zum Folgen zu versenden, was sehr zeitaufwändig sein kann. Sie können auch die Liste der Nutzer exportieren und dann die wichtigeren Profile herausfiltern.
3. Erstellen Sie eine Wunschliste der Unternehmen und folgen Sie ihnen
Haben Sie schon jemals davon geträumt ein sehr großes Unternehmen als Klienten zu gewinnen?
Ich habe schon davon geträumt.
Nun, es muss kein Traum bleiben.
Von Kleinunternehmen bis Großunternehmen sind alle auf Twitter, Facebook und LinkedIn durch Unternehmensprofile und Accounts vertreten. Wenn Sie diesen Unternehmen folgen, sind Sie bezüglich der Unternehmensnachrichten immer auf dem aktuellen Stand, wenn sie z.B. eine Auszeichnung gewinnen (in diesem Fall können Sie ihnen eine „Glückwunsch!“-Nachricht senden) oder wenn sie nach Produktempfehlungen fragen (in diesem Fall können Sie ihnen eine Einladung zu einer Demo senden).
Erstellen Sie eine Wunschliste mit 10-20 Traum Unternehmen, die in den sozialen Medien aktiv sind und beginnen Sie noch heute damit, ihnen zu folgen. Sie können zum Beispiel immer wenn es möglich ist retweeten und auf Status-Updates reagieren. Es wird nicht länger nur ein Traum bleiben!
4. Erhalten Sie unmittelbar Benachrichtigungen, wenn Interessenten LinkedIn beitreten
Durch die Nutzung von LinkedIn Saved Searches können Sie eine Suche basierend auf dem für Sie idealen Kundenprofil durchführen. LinkedIn wird Sie jedes Mal benachrichtigen, sobald ein neuer Nutzer mit diesem Profil übereinstimmt.
Um diese Funktion zu nutzen, müssen Sie das Suchfeld von LinkedIn verwenden, das sich oben auf der Seite befindet, wenn Sie sich einloggen. Hier geben Sie nun Ihre Kriterien für das ideale Kundenprofil ein, z.B. die Berufsbezeichnung oder Industrie und klicken anschließend auf ‚suchen‘.
An diesem Punkt werden Sie bemerken, dass Sie Personen erhalten, mit denen Sie bereits verbunden sind. Um Ihre First Level Connections zu entfernen, müssen Sie runter zur Beziehungsbox scrollen (auf der linken Seite) und 2nd Connections wählen.
Second Level Connections bedeuten, dass Sie jemanden Gemeinsames kennen, was es viel leichter macht, einem potentiellen Interessenten vorgestellt zu werden.
Anschließend müssen Sie hochscrollen und auf der rechten Seite „Suche speichern“ klicken.
LinkedIn wird Sie fragen, ob Sie Ihre Suche benennen möchten (für mein Beispiel würde ich den Namen „VP Sales Second Level Connections“ vergeben). Danach müssen Sie festlegen, wie oft Sie benachrichtigt werden möchten (z.B. wöchentlich oder monatlich).
5. Treten Sie LinkedIn-Gruppen bei
LinkedIn hat mehr als 400 Millionen Nutzer.
LinkedIn bietet Ihnen Möglichkeiten für Networking und für Weiterempfehlungen etc.
Einer der größten Vorteile von LinkedIn besteht in den Gruppen – aktuell gibt es davon mehr als 1.8 Millionen.
Nach dem LinkedIn Experten Wayne Breitbarth sind nur 16% aller LinkedIn Nutzer 100 Gruppen beigetreten.
Um eine Gruppe zu finden, müssen Sie nach einem Thema Ihrer Expertise suchen. Denken Sie daran, dass es nicht darum geht, sich unter andere Vertriebsleute zu mischen, da auch sie zum Ziel haben ihre Produkte zu verkaufen. Sie wollen hingegen Ihr Wissen und Ihre Expertise mit potentiellen Kunden teilen.
Falls Ihr idealer Kunde Besitzer eines Kleinunternehmens ist, müssen Sie nach Gruppen suchen, die sich auf Kleinunternehmen beziehen.
Wenn Sie Kunden Servicetools anbieten, sollten Sie nach Gruppen suchen, die den Kundenserviceleitern gewidmet sind und diesen beitreten.
6. Stellen Sie Kontakt mit potentiellen Kunden auf LinkedIn her
Wenn Sie anfangen, in Gruppen mitzuwirken, werden Sie bemerken, dass sich mehr Personen Ihr Profil anschauen.
Sobald sich jemand Ihr Profil anschaut, senden Sie der entsprechenden Person eine Kontaktanfrage.
Wenn Sie eine Kontaktanfrage auf LinkedIn versenden, versuchen Sie die Standardmeldung „Ich würde mich gerne mit Ihnen auf LinkedIn vernetzen!“ zu ändern und stattdessen etwas wie „Hi, Danke für Ihren Profilbesuch. Möchten Sie sich mit mir auf LinkedIn vernetzen?“ zu verwenden.
Das ist eine gute Möglichkeit, um eine Konversation mit einem potentiellen Kunden zu starten, der Interesse an Ihren Tätigkeiten gezeigt hat.
Eine weitere Möglichkeit, mit potentiellen Kunden in Kontakt zu kommen, besteht darin, Personen aus derselben Gruppe anzusprechen. Hier ist eine Vorlage, die ich für Kontaktanfragen verwende.
7. Beteiligen Sie sich an existierenden Konversationen über Ihre Marke
Corporate Visions haben herausgefunden, dass sich 74% der Käufer für den Außendienstmitarbeiter entschieden haben, der als erstes einen Mehrwert in den Kaufprozess eingebracht hat.
An diesem Punkt kommen Sie ins Spiel – das Schaffen eines Mehrwertes.
Um einen Mehrwert zu schaffen, müssen Sie darauf achten, was Menschen über Ihre Marke sagen und anschließend darauf reagieren. Hierfür können Sie die Twitter-Suchfunktion nutzen. Mit ihrer Hilfe können Sie sehen, wer über Sie spricht.
Auf der Twitter Feed Suchergebnisseite können Sie die verschiedenen Konversationen sehen, die sich auf Ihre Suchanfrage beziehen. Scrollen Sie durch die Feeds und beginnen Sie eine Interaktion mit den Nutzern, indem Sie zum Beispiel die Posts retweeten sowie liken oder auf Vorschläge und Fragen antworten, die gestellt wurden.
Indem Sie sich in diese Konversationen einbringen, schaffen Sie einen Mehrwert für das Netzwerk eines Interessenten und bringen Ihren Namen in seinen Radar.
8. Bieten Sie einen Mehrwert, indem Sie wichtige Inhalte teilen
Was ist der beliebteste Inhalt, den Sie ausfindig machen werden?
Die Antwort lautet Whitepaper, da 49% der B2B-Käufer auf Whitepaper zurückgreifen werden, wenn Sie den Kauf einer Technologie beurteilen.
Das bedeutet natürlich nicht, dass Sie keine andere Art von Inhalt teilen können, wenn Sie bisher noch kein Whitepaper erstellt haben.
Heutzutage werden 60-70% der Inhalte in B2B-Organisationen nicht genutzt. Wenn innerhalb einer Konversation nach Informationen zu bewährten Verfahren gefragt wird, können Sie einen Blogbeitrag Ihres Firmenblogs teilen. Wenn eine LinkedIn Gruppe Produktempfehlungen diskutiert, können Sie einen Webcast oder ein Produktdemovideo zur Verfügung stellen.
Es besteht keine Begrenzung für die Inhalte, die Sie teilen können, um einen Mehrwert in der Konversation zu schaffen. Es gibt keinen schnelleren Weg, das Interesse eines Interessenten zu verlieren als irrelevante und selbstdarstellerische Inhalte zu teilen.
Zusammenfassung
Es gibt keinen Zweifel; Social Selling hilft Ihnen dabei ihre Verkäufe zu steigern.
Diese 8 Social Selling Tipps werden Ihnen dabei helfen, Interessenten auf LinkedIn, Twitter und den Plattformen, auf denen sich die Entscheidungsträger befinden, zu identifizieren und mit Ihnen in Kontakt zu treten. Aber die besten Ergebnisse mit Social Selling erhalten Sie, wenn Sie es zu Ihrem Hauptziel machen, einen Mehrwert für Ihre Interessenten zu schaffen und Beziehungen aufzubauen.
Social Selling ist keine einmalige Aktivität und nichts, was neben bestehenden Verkaufstechniken genutzt werden sollte. Auch wenn es schwierig ist, damit zu starten, vor allem, wenn Sie neu in den sozialen Medien sind, überwiegen die Vorteile bei weitem diese Herausforderungen.
Eine Sache ist sicher: Interessenten, Kunden und Wettbewerber nutzen alle die sozialen Medien für ihr Unternehmen. Nehmen Sie es an und sehen Sie wie Ihre Verkäufe steigen oder ignorieren Sie es und bleiben auf der Strecke. So einfach ist es.
Was denken Sie über Social Selling? Sind Sie daran interessiert, Social Selling eine Chance zu geben?
Lassen Sie es mich unten in den Kommentaren wissen.