Die Kundengewinnung ist eine der wichtigsten Phasen im Verkaufsprozess.

Gleichzeitig ist sie eine der schwierigeren.

Laut eines Berichts bezeichnen 42 % der Verkäufer die Kundengewinnung als schwierigste Phase des Verkaufsprozesses. Doch worin liegt die Herausforderung?

Zugegeben – die Neukundengewinnung ist nicht so spannend wie der Geschäftsabschluss. Daher wird sie oft auf später verschoben, wenn die „wichtigen Aufgaben“ erledigt sind.

Aber ohne eine Vertriebspipeline mit hochwertigen Leads können Sie keine neuen Umsätze generieren. Die Neukundengewinnung setzt den gesamten Verkaufsprozess in Gang und bestimmt maßgeblich, ob das Geschäft zustande kommt oder nicht.

Die Rechnung ist einfach: Je mehr Interessenten Sie erreichen, desto höher die Chancen für einen Verkaufsabschluss. Denn jeder Interessent ist eine Verkaufschance.

In der Regel ist es zwar die Aufgabe der Marketingabteilung, Leads für den Vertrieb zu finden. Doch das bedeutet nicht, dass der Vertrieb seine eigenen Bemühungen zur Neukundengewinnung einstellen und auf eingehende Leads warten sollte.

Vertriebsmitarbeiter müssen nach wie vor neue Kunden gewinnen und selbst Leads generieren.

Bevor wir jedoch über intelligente Wege der Kundengewinnung sprechen, sehen wir uns an, wie sich dieser Prozess verändert hat.

Die neue Realität: Käufer nehmen den Verkaufsprozess selbst in die Hand

Die Käufer von heute sind unabhängig und lassen sich gerne umwerben.

Bevor sie den Vertrieb kontaktieren, halten Käufer selbst nach günstigen Verkaufschancen Ausschau.

Laut einer aktuellen Studie von CSO Insights gaben 45 % (fast die Hälfte!) der Interessenten an, dass sie selbst ihren Bedarf bewerten und nach Angeboten suchen möchten, bevor sie sich an den Vertrieb wenden.

Und wie gehen sie vor? Richtig, sie nutzen das Internet! 95 % der B2B-Käufer recherchieren Anbieter online, bevor sie eine Kaufentscheidung treffen. Und 53 % der B2B-Käufer nutzen die sozialen Medien, um Kaufentscheidungen zu treffen.

Das bedeutet, dass die Verkäufer die Kontrolle über den Verkauf verlieren. Sie haben den Kunden nicht mehr im Blick – ein beunruhigender Gedanke für Vertriebsprofis.

Doch keine Sorge ... die Kunden, die Sie suchen, sind selbst auf der Suche nach Ihnen!

Tatsächlich stehen 91 % der Interessenten in der frühen Phase ihrer Kaufentscheidung dem Kontakt zum Vertrieb positiv gegenüber, darunter 34 % Neukunden, die sich gerne frühzeitig an den Vertrieb wenden.

Das bedeutet, dass Sie als Verkäufer den Verkaufsprozess beeinflussen und in den ersten Phasen in die richtige Richtung lenken können. Wie gehen Sie vor?

1. Seien Sie vor allem für den Käufer da, wenn er Sie braucht. Eine Studie zeigt, dass 60 % der B2B-Einkäufer sich in der Entscheidungsphase (nachdem sie die Optionen recherchiert und einige in die engere Wahl gezogen haben) gerne an einen Vertriebsmitarbeiter wenden.
2. Eine weitere Möglichkeit, das Steuerrad zu übernehmen: Initiieren Sie den ersten Kontakt! Denn 50 % der Käufer entscheiden sich für den Anbieter, der sie zuerst kontaktiert oder zuerst antwortet, so der ai Lead Report. Mehr als 85 % der Einkäufergenügt die Kontaktaufnahme, um einem Treffen mit dem Vertriebsmitarbeiter zuzustimmen.

Warum ist Engagement für die Kundengewinnung entscheidend?

Es gibt noch eine weitere Erkenntnis bei der Neukundengewinnung – Leads fallen nicht vom Himmel. Sie müssen selbst aktiv werden, damit etwas passiert.

Ebenso wie Sie jeden Tag Zeit in Ihrem Kalender für Ihr Workout einplanen, müssen Sie der Leadgewinnung in Ihrem Kalender einen bestimmten Zeitraum widmen.

Untersuchungen zeigen, dass 81,6 % der besten Vertriebsmitarbeiter vier Stunden oder mehr pro Tag mit vertriebsbezogenen Aktivitäten verbringen.

Und da die Kundenakquise nicht immer Spaß macht, müssen Sie eine feste Zeit dafür einplanen, damit sie auch wirklich regelmäßig stattfindet.

Eine disziplinierte Vorgehensweise hat viele Vorteile: eine Vertriebspipeline voller Leads, höhere Konversionschancen und höhere Gewinne!

Zehn wichtige Tipps für die Kundengewinnung

Kundengewinnung ist eine der zeitaufwändigsten und herausforderndsten Aufgaben für Vertriebsmitarbeiter. Doch es kann eine spannende Erfahrung sein, die Ihre Verkaufskompetenz stärkt und Ihnen hilft, die perfekten Kunden für Ihr Angebot zu finden.

1. Erstellen Sie ein Profil für den idealen Kunden

Es gibt viele verschiedene Menschen, Branchen und Unternehmensgrößen. Wo fangen Sie an?

Nehmen Sie sich etwas Zeit, um herauszufinden, wie Ihr ideales Kundenprofil aussieht. Recherchieren Sie in Ihrer eigenen Datenbank. Wer sind Ihre fünf wichtigsten Kunden? Wer sind Ihre schlechtesten fünf Kunden? Wer sind Ihre profitabelsten Kunden? Welche sind am wenigsten rentabel? Erstellen Sie Profile für jede dieser Gruppen.

Gehen Sie nicht davon aus, dass ein Unternehmen zu Ihrem idealen Kundenprofil passt, nur weil es sich in Ihrer Datenbank befindet. Ironischerweise zeigen neue Studien, dass die Hälfte Ihrer Leads (50 %) nicht gut zu Ihrem Angebot passt.

Entscheidend ist eine lösungsorientierte Denkweise. Welche Probleme hat Ihr idealer Kunde und wie löst Ihr Produkt diese?

Anschließend können Sie sowohl die Profilliste als auch Ihre bestehende Unternehmensliste verwenden, um andere Unternehmen zu finden, die diese Kriterien erfüllen. Diese Taktik, auch Key Account Marketing genannt, hilft Ihnen, sich auf die vielversprechenden Interessenten zu konzentrieren.

2. Suchen Sie Wege, um Ihre idealen Kunden zu treffen

Überlegen Sie zunächst, wo Sie Ihre „besten“ Kunden getroffen haben. In der Regel sind Ihre „besten“ auch Ihre rentabelsten Kunden. War es auf einer Messe oder einem Seminar? Oder durch eine Empfehlung? So können Sie die „lukrativsten“ Orte ermitteln, an denen Ihre potentiellen Kunden sich aufhalten.

Denken Sie an Branchenveranstaltungen oder Verbände: An welchen Veranstaltungen oder Aktivitäten könnten Ihre idealen Kunden teilnehmen?

Vergessen Sie auch die digitale Präsenz nicht: Welche Social Media-Kanäle, Newsfeeds und andere digitale Plattformen nutzen sie?

Wenn Sie beispielsweise im B2B-Vertrieb tätig sind, haben die meisten Ihrer potentiellen Kunden ein Profil auf LinkedIn. Das bedeutet, dass auch Sie dort eine starke Präsenz etablieren müssen. In LinkedIn finden Sie nicht nur alles Wissenswerte zu einem Unternehmen, sondern können über einen gemeinsamen Kontakt eine Verbindung herstellen.

Anhand all dieser Informationen können Sie planen, an welchen Veranstaltungen Sie teilnehmen, um Ihre potentiellen Kunden zu treffen.

3. Arbeiten Sie aktiv an Ihren Anruflisten

Sie haben die Cold-Call-Liste, eine Liste mit warmen Leads und sogar eine Liste mit verlorenen Leads. Sortieren Sie diese Listen nach Priorität und nehmen Sie sich jeden Tag etwas Zeit, um die Personen auf den Listen anzurufen.

Unterschätzen Sie niemals die Wirkung eines Telefonats! Untersuchungen zeigen, dass 69 % der Käufer in den letzten 12 Monaten einen Anruf von neuen Verkäufern angenommen haben und 27 % der Verkäufer angeben, dass das Telefonieren mit neuen Kontakten sehr/äußerst effektiv ist.

Ein weiterer Tipp: Schreiben Sie für alle Interessentenlisten eine Liste mit Fragen.

Wussten Sie, dass Ihre Vertriebstelefonate um 74 % erfolgreicher sind, wenn Sie zwischen 11 und 14 Fragen stellen?

Sie brauchen kein Skript für einen Sales Pitch, sondern einen Dialog, bei dem Sie mehr über die Probleme, Bedürfnisse und Wünsche Ihrer potentiellen Kunden erfahren. Vor allem finden Sie heraus, an welcher Stufe des Entscheidungsprozesses sie stehen. Wenn Sie ein interessantes Gespräch führen, wird es wesentlich leichter, Leads zu qualifizieren.

Wonach suchen potentielle Kunden? Haben sie eine spezifische Lösung für ihr Problem vor Augen? Haben sie genügend Informationen? Gibt es Informationen, die Sie ihnen zusenden können? Vielleicht können Sie sie zu einem Webinar oder Seminar einladen, das Sie veranstalten.

Rufen Sie nach 6 Wochen oder 6 Monaten erneut an. Letztendlich geht es darum, in Kontakt zu bleiben. Wenn Sie konsequent an der Liste arbeiten, können Sie lauwarme Leads in wärmere und schließlich in heiße Leads umwandeln.

4. Senden Sie persönliche E-Mails

Denken Sie nicht, dass E-Mails als Verkaufstool nicht mehr taugen.

Ganz im Gegenteil – sie sind relevanter denn je. 80 % der Käufer sagen, dass sie lieber per E-Mail von Verkäufern kontaktiert werden möchten, wie die Rain Group Research besagt.

Was tatsächlich ausstirbt, sind Massen-E-Mails.

Mit einer um 26 % höheren Öffnungsrate als Massen-E-Mails liegen personalisierte E-Mails jetzt im Trend!

Stellen Sie zunächst sicher, dass der Inhalt an die Bedürfnisse des Interessenten angepasst ist. Beeindrucken Sie ihn damit, wieviel sie über sein Unternehmen oder seine Branche wissen Stellen Sie sicher, dass der Inhalt spezifisch und auf die Bedürfnisse des einzelnen Interessenten zugeschnitten ist.

Vergewissern Sie sich als nächstes, dass Ihre E-Mail auf mobilen Geräten richtig angezeigt wird. Mehr als die Hälfte aller E-Mails wird unterwegs gelesen. Tatsächlich generieren E-Mails, die für Mobilgeräte optimiert sind, 15 % höhere Klickraten als solche, die nicht optimiert sind.

Schließlich müssen Sie wissen, was und wie Sie schreiben müssen, damit Ihre E-Mail überzeugt. Um Ihnen dabei zu helfen, haben wir einen Leitfaden mit 12 E-Mail-Vorlagen für den Vertrieb  mit vielen Tipps und Tricks rund um den Vertrieb erstellt.

Laden Sie einfach den Leitfaden herunter und erfahren Sie, wie Sie die Vertriebsproduktivität durch E-Mails steigern, zu welchem Zeitpunkt Sie eine E-Mail an neue Interessenten senden und welche Betreffzeilen die Empfänger zum Öffnen der E-Mail veranlassen. Darüber hinaus erhalten Sie zwölf E-Mail-Vorlagen, die die Antwortraten erhöhen!

 

5. Bitten Sie um Empfehlungen

Nichts ist besser als ein zufriedener Kunde, denn zufriedene Kunden verbreiten die frohe Kunde.

Kein Wunder also, dass 91 % der B2B-Einkäufer bei ihrer Kaufentscheidung durch die Meinung anderer beeinflusst werden, während die Verkaufsabschlussrate bei Empfehlungen zwischen 50 % und 70 % liegt.

Dies ist eine Gelegenheit, die nichts kostet und die Sie sich nicht entgehen lassen sollten – bitten Sie Ihre Kunden um Empfehlungen!

Doch die Realität sieht anders aus: 40,4 % der Vertriebsmitarbeiter bitten nur selten um Empfehlungen.

Der beste Zeitpunkt, um Kunden um eine Empfehlung zu bitten, ist unmittelbar nach dem Verkauf. Denn zu diesem Zeitpunkt hat der Kunde das Erlebnis frisch in Erinnerung. War das Erlebnis positiv, geben 83 % der Kunden gerne eine Empfehlung!

Es ist auch wichtig, mit Ihren bestehenden Kunden in Kontakt zu bleiben und nachzufragen, ob sie nach wie vor mit Ihrem Produkt bzw. Ihrer Dienstleistung und mit Ihrem Unternehmen zufrieden sind.

Planen Sie ein Treffen, einfach um „Hallo“ zu sagen und zu fragen, wie es geht. Laden Sie Ihre Kunden zu Veranstaltungen ein, versenden Sie Whitepaper und andere Inhalte, die für Ihre Kunden wertvoll sein könnten – bleiben Sie stets präsent!

6. Werden Sie zu einer wichtigen Informationsquelle für Ihre Kunden

Um Empfehlungen zu erhalten, müssen Sie jedoch mehr sein als ein Verkäufer. Sie müssen ein vertrauenswürdiger Experte und Lösungsanbieter sein.

Das bedeutet, Sie müssen viel wissen über:

• die Branche Ihrer Zielgruppe. Laut einer aktuellen Studie gelten 51 % der Top-Verkäufer als „Experten auf ihrem Gebiet“. Nur 7 % der Spitzenkräfte gaben an, dass sie als „Vertriebsmitarbeiter“ betrachtet werden.
• Ihre potentiellen Kunden.Alle freuen sich über Aufmerksamkeit und möchten ernst genommen werden. Deshalb müssen Sie nicht nur über die Bedürfnisse und Anliegen Ihrer Kunden, sondern auch über ihre Erfolge Bescheid wissen. Recherchieren Sie Ihre Leads und nutzen Sie dieses Wissen, um Ihr Wertversprechen zu stärken.
• Ihr eigenes Produkt. Wussten Sie, dass 54 % der Interessenten beim ersten Anruf herausfinden möchten, wie das Produkt funktioniert? Sie müssen also in der Lage sein, die wichtigsten Funktionen Ihres Produkts zu erklären, Fragen zu beantworten und Beispiele zu nennen.

7. Entwickeln Sie eine Social-Media-Präsenz

Die sozialen Medien sind aus der heutigen Zeit nicht mehr wegzudenken.

Twitter, Facebook, LinkedIn und YouTube sind Kanäle, in denen Ihre potentiellen Käufer nach Informationen suchen. Wenn Sie dort nicht präsent sind, wird ein anderer Anbieter Ihren Platz einnehmen!

Hier einige Statistiken zum Social Selling:

• 91 % der B2B-Einkäufer sind heutzutage in den Social Media aktiv (Quelle)
• 84 % der Führungskräfte nutzen soziale Medien, um fundierte Kaufentscheidungen zu treffen (Quelle)
• 65 % der Vertriebsmitarbeiter, die Social Selling nutzen, füllen ihre Pipeline (Quelle)
• Der Einsatz von Social Selling-Tools kann die Gewinne um 5 % und das Geschäftsvolumen um 35 % steigern (Quelle)

Was lernen wir daraus?

Social Selling funktioniert!

Wenn Sie nicht wissen, wo Sie anfangen sollen, beginnen Sie zunächst mit kleinen Schritten. Erstellen Sie ein Profil auf einem Social-Media-Kanal, der für Ihre Branche wichtig ist.

Im B2B-Bereich sollten Sie auf jeden Fall ein Konto auf LinkedIn (oder Xing) besitzen. Ein LinkedIn-Profil ist sehr wichtig, da 82 % der Käufer angeben, dass die Anbieter auf LinkedIn suchen, bevor sie auf Ihre Anfrage antworten.

Denken Sie daran, dass eine Social-Media-Präsenz zwar die Anzahl potentieller Kunden erhöht, aber andere Aktivitäten zur Kundengewinnung nicht ersetzt.

8. Senden Sie Interessenten relevante Inhalte

Wir wissen zwar, dass Inhalte helfen, den Kunden zum Kauf zu bewegen. Doch oft wissen wir nicht, welche Art von Inhalten wir zu welchem Zeitpunkt versenden sollen.

Um diese Frage zu beantworten, führen Sie sich Ihr Ziel in dieser Vertriebsphase vor Augen. Sie möchten die Aufmerksamkeit Ihres potentiellen Kunden erregen, Ihn zu einem persönlichen Treffen bewegen oder ihn zum nächsten Schritt in der Verkaufsphase bewegen?

Das bedeutet, dass die Inhalte auf bestimmte Situationen und Problempunkte dieses potentiellen Kunden eingehen sollten. Denn seien wir ehrlich: Niemand hört Ihnen zu, wenn Sie diese Punkte nicht behandeln.

Leider ist das viel zu oft nicht der Fall! Ein Großteil der weltweit von Unternehmen erstellten Inhalte dreht sich ausschließlich um die eigenen Produkte, Funktionen und Dienstleistungen – anstatt sich auf die Probleme potentieller Kunden zu konzentrieren.

Das bedeutet: Versenden Sie keine Inhalte, in denen es nur um Sie selbst und Ihr Unternehmen geht!

69 % der Käufer wünschen sich Daten, die für Ihren Geschäftsbereich relevant sind, und 89 % bevorzugen Inhalte, die ihnen helfen, ROI zu erzielen”. Daher müssen die Inhalte Ihren Interessenten Lösungen und Mehrwert bieten.

Der Demand Gen’s B2B Buyer’s Survey Report stuft Inhalte von Anbietern folgendermaßen ein:

Zeigen Sie, dass Sie erkennen, in welcher Phase des Kaufprozesses sich Ihre Interessenten befinden und vor welchen Herausforderungen sie stehen. Vermitteln Sie Wissen, Ideen und Einblicke, die sie im Kaufprozess weiter voranbringen.

9. Zeigen Sie Ihre Verkaufskompetenz im Videoformat

Dies ist ein brandaktueller Tipp für die Kundengewinnung, den Sie vielleicht noch nicht ausprobiert haben!

Der neueste Trend: Videos werden als Marketing- und Vertriebsinstrument immer beliebter.

Dabei geht es nicht um aufwändige Unternehmensvideos mit lächelnden Kundenservicemitarbeitern und Geschäftsleuten, die wie Models aussehen und sich an jeder Ecke die Hände schütteln.

Die Rede ist von einfachen Amateurvideos, in denen Sie als Verkäufer Ihr Gesicht zeigen und sich vorstellen, Informationen und Zahlen liefern und Ihr bestes Verkaufsargument präsentieren. Eigentlich das Übliche – aber doch anders.

Schließlich kaufen Menschen von Menschen. Zeigen Sie also, wer Sie sind!

Videos sind generell eine wirkungsvolle Möglichkeit, Informationen auf ansprechende und informative Weise zu vermitteln. Sehen Sie sich einfach diese Zahlen an:

• Sieben von zehn B2B-Käuferngeben an, dass sie sich irgendwann im Kaufprozess ein Video ansehen.
• 60 % der B2B-Einkäufererklären, dass YouTube und Vimeo eine gewisse Rolle bei der Kaufentscheidung spielen.
• 96 % der Verbraucherfinden Videos hilfreich, wenn sie online Kaufentscheidungen treffen .
• Interessenten, die sich ein Produktvideo ansehen, werden mit 85% höherer Wahrscheinlichkeit zu Käufern.

Warum also nicht von diesem Trend profitieren?

Und wenn das Marketingteam Ihres Unternehmens Videos erstellt, steht dieses Material ohnehin zur Verfügung!

Senden Sie z. B. in der Bewusstseins- und Interessensphase Demovideos, die die Funktionsweise Ihres Produktes und die Vorteile zusammenfassen, gefolgt von detaillierteren Anleitungsvideos während der Bewertungs- und Begründungsphase.

Möchten Sie Ihre E-Mail-Marketingstrategie verbessern? Auch hier können Ihnen Videos helfen! Wussten Sie, dass die Öffnungs- und Antwortraten 8-mal höher ausfallen, wenn die E-Mail ein Video enthält?

Es lohnt sich also, Ihre Käufergruppe mit visuellen Inhalten anzusprechen.

10. Nicht vergessen: Das Follow-up

Die Früchte Ihrer Bemühungen ernten Sie in der Regel nicht nach dem ersten Kontakt. Es erfordert harte Arbeit, lauwarme in heiße Leads umzuwandeln. Senden Sie also Follow-up-E-Mails, rufen Sie mehrmals an, schicken Sie zusätzliche Informationen oder planen Sie andere Folgeaktivitäten.

Zeitnahes Nachfassen stärkt die Beziehung und zeigt Entschlossenheit und Vertrauenswürdigkeit. Eine ungezwungene E-Mail, ein Dankesschreiben, ein unverbindliches Angebot oder Produktinformationen – das alles erhöht Ihre Verkaufschancen.

Studien zeigen, dass ein Follow-up entscheidend ist, wenn Sie innerhalb von 24 Stunden keine Antwort auf Ihre E-Mail erhalten. Denn Sie haben „eine Chance von 21 %, eine Antwort auf Ihre zweite E-Mail zu erhalten, wenn die erste E-Mail unbeantwortet bleibt.“

Die Funktionen in Ihrem CRM-System helfen Ihnen, Folgeaktivitäten zu planen und den Überblick zu behalten.

Die Suche nach neuen Leads ist eine Sache, aber wie behalten Sie den Überblick und messen den Erfolg Ihrer Maßnahmen zur Neukundengewinnung? Verfolgen Sie die wichtigsten KPIs.

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