Im Geschäftsleben dreht sich alles um Beziehungen.

Wenn man es mit mehreren Personen zu tun hat, muss man jedoch den Überblick über unzählige Interaktionen behalten.

Und all diese Interaktionen können in verschiedenen Stadien der Sales-Pipeline stattfinden.

Das ist für viele Unternehmen eine Herausforderung.

Und deshalb setzen immer mehr Unternehmen auf Customer Relationship Management (CRM).

CRM kann unheimlich wertvoll für Sie sein.

Tatsächlich hat eine Studie von Brainshark ergeben, dass 55 % der leistungsstärksten Unternehmen jetzt in Technologien zur Vertriebsunterstützung investieren, darunter in CRM-Plattformen.

Dieser Trend scheint sich nicht zu verlangsamen:

Gartner schätzt, dass der weltweite CRM-Markt derzeit einen Wert von 30 Milliarden US-Dollar hat und bis Ende 2025 voraussichtlich 80 Milliarden US-Dollar erreichen wird.

Diese steigenden Investitionen in CRM spiegeln direkt dessen Fähigkeit zur Steigerung des Umsatzes und der Kapitalrendite wider. Dennoch kann die Software den Verkauf nur entsprechend der Anwendung durch den Benutzer ankurbeln.

Um Ihnen zu zeigen, wie wertvoll CRM für Vertriebsteams sein kann, haben wir fünf Methoden zusammengestellt, wie Sie mit CRM-Software mehr Aufträge gewinnen können.

Legen wir los.

1. Weniger Zeitaufwand für die Dateneingabe

Aus Sicht von Vertriebsmitarbeitern, die mehr Zeit für die Arbeit mit potenziellen Kunden und weniger Zeit für unbedeutende Aufgaben aufwenden wollen, liegt die vielleicht größte Stärke von CRM-Software in ihrer Fähigkeit zur automatischen Dateneingabe.

Anstatt jeden auf einer Messe oder durch Webinar-Anmeldungen gewonnenen Lead manuell zu melden, kann CRM-Software mit integrierten Webformularen und Tools zum Importieren von Listen diese Daten automatisch erfassen.

So hat Ihr Vertriebsteam mehr Zeit, um direkt mit den Kunden zu arbeiten und sie zum Kauf anzuregen. Außerdem können Sie durch CRM-Software schneller auf Leads zurückkommen.

2. Das richtige Timing finden

Das Timing kann oft den Unterschied zwischen dem Abschluss und dem Verlust eines Geschäftes ausmachen. Zu wissen, wo ein potenzieller Käufer in Bezug auf einen endgültigen Verkauf steht, sollte Einfluss darauf haben, wann und wie Sie ihn kontaktieren.

Manche Interessenten möchten nur Informationen einholen und Optionen vergleichen, während andere bereit sind, ein Preisangebot zu bekommen und einen Vertrag auszuarbeiten. Dies ist ein kniffliger Balanceakt.

CRM-Software kann Ihre Mitarbeiter davor bewahren, zu eifrig zu sein oder zu lange mit der Kontaktaufnahme zu warten. Durch die Darstellung der Sales-Pipeline und der Position eines potenziellen Kunden darin weiß Ihr Team, ob es an der Zeit für einen Kontakt ist oder nicht.

Bei den meisten Plattformen können Sie benutzerdefinierte Phasen auf der Grundlage von Qualifikationsstufen wie Anfrage, Lead, Marketing Qualified Lead (MQL), Sales Qualified Lead (SQL) und Verkaufschance erstellen.

3. Analyse zur Verbesserung der Strategie nutzen

CRM-Software wird nicht nur zum Speichern von Kundendaten verwendet, sondern ist auch ein fortschrittliches Berichtstool, mit dem Vertriebsteams ihre Leistung messen und gegebenenfalls ihre Taktik anpassen können. Die meisten CRM-Lösungen verfügen über eine Vielzahl von integrierten Berichten, die z. B. Folgendes umfassen:

• Rentabilität und Umsatz
• Finanzielle Prognosen
• Berichte zum Verkaufszyklus
• Gewinn-/Verlustberichte
• Fortschritte bei der Zielerreichung

Durch Überwachung dieser Kennzahlen können Sie Schwachstellen und Engpässe in Ihrem Vertriebsprozess ausfindig machen

Zum Beispiel ist das Volumen der eingehenden MQL hoch, aber die Umwandlungsrate in SQLs niedrig. Dies könnte der richtige Zeitpunkt für ein Gespräch zwischen Vertrieb und Marketing über Strategien zur Betreuung von Leads sein.

Und Vermarkter können diese Analysetools nutzen, um ihre zugewiesenen Umsätze zu verfolgen und zu sehen, welche Marketingkampagnen den größten Anteil an Neukunden generieren.

4. Bedürfnisse des Käufers kennen

Intuition kann einen Verkäufer nur bedingt weiterbringen. CRM-Software kann Ihnen nicht nur zeigen, wann ein Kunde zum Kauf bereit ist, sondern auch, wie Sie ihn am besten ansprechen.

Dies gilt insbesondere dann, wenn Ihr CRM in eine Plattform zur Automatisierung des Marketings integriert ist: Die in der Vorverkaufsphase gesammelten Daten können Ihren Mitarbeitern helfen, ihre Fähigkeiten strategischer einzusetzen, um einen Geschäftsabschluss zu erzielen.

Diese Daten können Aufschluss darüber geben, wo sich ein Interessent in der Sales-Pipeline befindet, über welchen Kanal er gekommen ist, welche Materialien er gelesen oder heruntergeladen hat und welche Techniken in der Vergangenheit (nicht) erfolgreich waren.

5. Bessere Beziehungen zu Kunden aufbauen

CRM-Software ist ein hochwirksames Instrument zur Verbesserung der Beziehungen zwischen Ihrem Unternehmen und seinen Kunden. Obwohl die Geschäftswelt immer digitaler wird, werden Menschen immer dazu tendieren, von einem Unternehmen zu kaufen, das sie kennen – und das auch sie kennt.

Laut American Express geben drei von vier Verbrauchern an, dass sie aufgrund positiver Erfahrungen mit dem Kundenservice mehr Geld bei einem Unternehmen ausgegeben haben. Gleichzeitig hatte mehr als die Hälfte der Verbraucher die Absicht, eine geschäftliche Transaktion durchzuführen oder einen Kauf zu tätigen, entschied sich dann aber aufgrund einer schlechten Erfahrung mit dem Kundenservice dagegen.

Es liegt auf der Hand, dass ein Verständnis des modernen Käufers und seiner Bedürfnisse der Schlüssel zum Erfolg im B2B-Bereich ist.

Das gilt für Neukunden ebenso wie für Bestandskunden bei Cross- und Upsell-Versuchen.

Als Kundendatenbank kann Ihr CRM Informationen enthalten, die für ein besseres Verständnis der Käufer von unschätzbarem Wert sind – digitale Körpersprache, Kommunikationsprotokolle, Kaufhistorie, Unternehmensdaten und Quellenzuordnung.

All diese Informationen können von Vertriebsmitarbeitern genutzt werden, um Kunden besser zu verstehen, das Kundenerlebnis zu verbessern und mehr Geschäfte abzuschließen.

Fazit

Die traditionelle Art des Geschäftsabschlusses war schon immer der Handschlag, doch wenn Ihr Unternehmen wächst, brauchen Sie Tools, die Sie bei der Skalierung unterstützen.

Der Schlüssel zum effektiven Verkaufen liegt darin, Kunden zu verstehen, zu wissen, wann ein Interessent zum Vertragsabschluss bereit ist, und den Vertriebsteams genügend Daten zur Verfügung zu stellen, um intelligente Entscheidungen treffen zu können. Die richtige CRM-Plattform unterstützt Sie in allen drei Bereichen.

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